Twijfelen mag, aarzelen niet

Wat me door de jaren heen duidelijk is geworden, is dat veel van de beste spelers in elke markt zich niet onderscheiden door de briljantie van hun strategie, maar door hun vermogen om – te midden van alle twijfel– te handelen. Op persoonlijk niveau werkt dat net zo: hoe vaak ik niet met iemand rond de tafel heb gezeten, die mij uitgebreid ‘het dilemma’ uitlegt en vervolgens niet doorpakt; alsof de beste manier om uit een impasse te komen, er een is van vooral erin blijven zitten. Er is altijd wel een steekhoudend argument of ‘onderbuikgevoel’ dat je ervan weerhoudt om een stap te nemen. Zeker als de consequenties niet goed in te voelen zijn (nagenoeg altijd) of er niet “voldoende data” voorhanden zijn (nagenoeg altijd). Het is die prachtige uitdaging om onszelf, ons team en de mensen waarmee we werken, voortdurend te helpen versnellen en te groeien in de gekozen richting, tegen alle onzekerheid en natuurlijke weerstand in; twijfelen daarbij mag, aarzelen niet.

Alex Bovendeert, commercieel directeur bij Lightronics te Waalwijk, de toonaangevende speler in de markt van verlichtingsoplossingen, kiest zijn woorden zorgvuldig als hij beschrijft wat de motivatie van zijn team is: “We willen klanten alleen datgene verkopen waar ze behoefte aan hebben en niet omwille van het sluiten van een ‘mooie deal’. Soms weten ze zelf niet precies wat ze nodig hebben en waar ze op moeten letten; dat geeft ons nog een grotere verantwoordelijkheid om er voor hen uit te halen wat erin zit. Hiervoor moeten onze sales door en door begrijpen wat een klant beweegt. Dat vraagt van ze dat ze altijd hongerig zijn: hongerig naar wat de klant bezighoudt, niet waar hij of zij mee bezig is; hongerig naar wat ze écht gaat helpen. Dat lukt alleen als je mensen de intrinsieke drive daarvoor hebben. Of, zoals ik het vaak benoem: mijn mensen moeten willen willen.”

 

Twijfelen mag, aarzelen niet
Alex: “Mijn truc voor faciliteren van mijn eigen twijfelen is systematische organisatie. Zodra dat twijfelen gedaan is,  aarzel ik niet meer.”

De wijze waarop hij zich uitdrukt is het beste te omschrijven als bedachtzaam, zonder dat er sprake is van enige onzekerheid. Wat je inbrengt wordt gewikt en gewogen, op waarde geschat, verwerkt en omgezet in actie. Je merkt aan Alex dat je met iemand praat die precies weet hoe hij het beste uit je haalt en daar ook iets mee doet. Het is dan ook geen toeval dat Alex nauw betrokken is bij de ontwikkeling en resultaten van zijn sales team, waartoe hij ook regelmatig samenwerkt met Bo.

“Ja, je meet natuurlijk ook de individuele resultaten, maar sales die als team met elkaar communiceren en samenwerken, halen er nu eenmaal meer uit. Als ik ‘s avonds in een trein stap, dan zitten daar altijd mensen die dezelfde kant op gaan, maar verder niets gemeen hebben. Zo zie ik ‘teams’ zonder een verbindende visie of gerichte aanpak die ze extra energie geeft: ze zitten als het ware in dezelfde ‘ruimte’ met een vergelijkbaar doel, maar hebben niets gemeen en trekken zich niet aan elkaar op. Teamontwikkeling versterkt de weerbaarheid & wendbaarheid, het leren van elkaar en de focus. Voor mij is dat een essentieel proces en het is aan mij om mijn team op hun tenen te krijgen, gretig te houden. Dan pas halen wij uit de markt waarop we recht hebben. Nee, dat gaat niet altijd even gemakkelijk en ja, er zijn van die momenten waarop je je op je achterhoofd krabt; dat de vertwijfeling toeslaat.

Maar ik heb geleerd dat toe te laten en me er vooral niet druk over te maken. Sterker nog: ik vind het prima; het is nuttig. Lastige keuzes moet je zorgvuldig afwegen. Het bedenken van slimme ideeën of juiste oplossingen laat zich niet altijd inplannen. Daar heb ik een ongedwongen setting bij nodig. Mijn truc is dan ook dat ik die systematisch organiseer. Ik stel daarbij een deadline stel en spar met mijn mensen, een collega of bijvoorbeeld ’s-avonds laat met mijn vrouw met een goed glas wijn. Ik wik en weeg binnen de gestelde tijd. Zodra dat twijfelen gedaan is, past aarzelen niet; wel alleen nog maar gaan voor die keuze.”